De Agência a SaaS: Os Bastidores da Venda da Signa para a Nexaas
Em 2022, participei do EmpreendaCast para discutir os bastidores reais de uma jornada de tecnologia. Não a versão romantizada, mas a versão que envolve fluxo de caixa, mudança de modelo de negócio e estratégia de saída (Exit).
Na conversa, exploramos um dos momentos mais críticos da minha carreira na liderança da Signa: a decisão de parar de ser uma agência de desenvolvimento (que vende horas) para se tornar uma empresa de Produto/SaaS (que vende recorrência).
Insights discutidos no episódio:
- A armadilha da venda de horas e o "dinheiro maldito" da manutenção;
- O "Vale da Morte": Queda de receita durante o pivot para SaaS;
- Gestão de Crise: A saída de sócios e a reestruturação da dívida;
- A tese de M&A: Por que a Nexaas comprou a operação.
O Dilema da Escala: Serviço vs. Produto
Durante anos, operamos no modelo tradicional de agência: vendendo projetos customizados em Magento. O problema desse modelo é que ele não escala. Cada novo cliente exige proporcionalmente mais braço técnico. Além disso, a receita de manutenção muitas vezes se tornava um problema, com o cliente exigindo entregas desproporcionais ao valor pago.
Em 2013, tomamos a decisão estratégica de lançar o Signa Shop, transformando nosso know-how em um produto SaaS.
"Para crescer, tivemos que 'demitir' clientes de projetos antigos e focar na recorrência. O faturamento caiu 20% no curto prazo, mas foi o que garantiu a sustentabilidade do negócio a longo prazo."
Resiliência Executiva e Gestão de Crise
A transição não foi linear. No podcast, abro o jogo sobre o período em que, após uma fusão e a saída de um sócio-chave, a empresa quase quebrou. Assumi a cadeira de CEO em um momento onde precisei cortar custos drasticamente — chegando ao ponto de ter o telefone cortado na estrada por falta de pagamento.
Foi a prova de fogo onde aprendi que "falhar não é uma opção". Tivemos que financiar o crescimento vendendo setup (implantação) para custear o desenvolvimento do produto até que a recorrência (MRR) pagasse a conta.
O Exit: A Construção de Valor para a Nexaas
Toda essa reestruturação culminou na aquisição da Signa pela Nexaas em 2022. O deal não aconteceu apenas pelos números, mas pela tese estratégica de Omnichannel.
A Nexaas já possuía soluções de PDV móvel e OMS (Order Management System), mas faltava a peça do E-commerce para fechar o ecossistema. A nossa tecnologia permitiu entregar uma solução de ponta a ponta, conectando loja física e digital de verdade, resolvendo dores fiscais e logísticas complexas.
Hoje, atuo como CSO (Chief Strategy Officer), focado em M&A e crescimento inorgânico, aplicando essa mesma visão estratégica para novos negócios.
Assista ao Episódio Completo
Se você quer entender os detalhes de como preparar uma empresa de tecnologia para venda e os desafios reais de gestão, confira o episódio na íntegra:
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